¿Cómo incentivo a mis vendedores? (12)

¿Cómo incentivo a mis vendedores?

12- ¿Cómo salir del automatismo funcional?

Viene del artículo: Cómo incentivo a mis vendedores, parte 11

A partir de nuestro desarrollo hemos arribado a un concepto "el automatismo funcional" que nos da la clave para entender las crisis de los vendedores y una de las causas más frecuentes de la lesión más o menos permanente de toda la estructura de ventas de una empresa. Se trata de algo que realmente puede poner en riesgo a la empresa de manera más o menos definitiva, provocándole pérdidas a mediano plazo y a largo plazo, por más que en el corto plazo pareciera ser la clave.

Muchos gerentes creen que su vendedor ideal debe ser un autómata, dedicado con exclusividad a producir una respuesta adecuada.

Peor aún, muchos vendedores por estímulo, presión, fascinación o sugestión creen que deben encarnar ese ideal y se esfuerzan realmente. Pero es un ideal que se encarna muy imperfectamente, por lo que, es obvio que fracase en cuestión de tiempo.

Explicamos que el sistema de premios como única forma de incentivo tiene que ver con una polítca de producción que por defecto o por opción apunta a un crecimiento abrupto e inflado por más que solo se sustente en el tiempo en base a sacrificar el recurso humano y por más que ni siquiera así se logre afianzar en el tiempo si se encuentra en un mercado muy competitivo o en un nicho de mercado que otros aguardan la posibilidad de poder sustraerselo.

El mecanismo de la incentivación es sin dudas un mecanismo que corresponde al orden de lo afectivo tal y como arriesgamos al principio.

Se trata de que el director del grupo de ventas disponga de todos los datos adecuados como para poder advertir los signos que un vendedor emite cuando algo funciona mal. Dijimos además, que el solo hecho de no recurrir a las amenazas, al sistema extorsivo de premios, o volcar al vendedor a una competencia con sus compañeros, es ya un reconocimiento y un incentivo.

Se apela entonces a que el vendedor pueda explayarse sobre lo que sabe de lo que le afecta y la intuición de aquel que ha leido los signos de falla a tiempo como para poder actuar en tiempo y forma, esto es, antes de que sea irreversible.

No quiere decir que no sea interesante premiar a un vendedor o a un equipo de ventas. Lo que quiero decir es que, el sistema premio no puede ser la base de la política de producción, si no una herramienta más. Ni siquiera esencial.

Tampoco se trata de que el director tenga un trato afectuoso para con el vendedor simplemente. Una palmada en el hombro puede reconfortarnos unos segundos pero no erradica un problema. Sólo nos hace sentir más culpable de ocasionarle poblemas a una persona tan afable.

No. El incentivo, como base de política de producción, es algo que se realiza comprendiendo las características básicas de cada persona a cargo y tomando estos datos como clave para descifrar lo sucedido.

Un regalo que tenga que ver con hobbies y aficciones de la persona en sí puede obrar como incentivo más que el premio en dinero sí, pero también, el hecho de hacerlo partícipe en la producción de una estrategia de ventas por ejemplo. 

El hecho que por un alcanzar un objetivo se le de un bono al vendedor como premio no cambia en nada la persona del vendedor. Porque su función implica desde ya procurarse su propio dinero, todo vendedor es en mayor o menor medida un productor independiente en tanto cobra en comisión una parte del rendimiento de su trabajo. Pero, el hecho de que el director de grupo sepa por ejemplo, que tal vendedor disfrutaría de una buena velada aniversario con su mujer justo el día en que hay una pesada reunión de trabajo o que otro vendedor, aspira a ser "un formador de vendedores" o un "creativo publicitario", sería mucho más conveniente.

Aún si por estimulo del director de grupo la persona alcanza su aspiración y pierde así un elemento del grupo. Porque el grupo perderá un elemento pero la estructura de la empresa ganará un empleado fiel, dichoso, y capaz de superarse día a día. 

Para redondear la idea, vayamos al caso que el uso de incentivo tiene que ver con estimular el rendimiento de un vendedor cualquiera. Bueno, en ese caso, todo incentivo tiene que ser previo a la acción requerida y no posterior.

Pongamos un par de ejemplos:

1- En lo posible evitarle al vendedor todo tipo de dato ajeno a su función y brindarle todos los el buen desempeño de su función requiera. El vendedor no tiene por qué saber que los números de la empresa están complicado por tal o cual acción o decisión de la junta directiva, por ejemplo, pero sí tiene que saber que hay tal o cual producto que no puede vender por falta de producción o inconveniente cualquiera.

2- Evitar en lo posible todo tipo de reunión con el grupo de vendedores que no sea estrictamente necesaria. El aburrimiento es el peor enemigo de todo vendedor.

3- Cada vendedor puede precisar una ayuda a la hora de desarrollar su Speech. O bien puede pasar que el Speech que el vendedor posee no se adecue más que a un número determinado de casos y que sea inadecuado para muchos otros. Enseñarle pues todas las alternativas posibles.

4- De ninguna manera es preciso convertir el gupo de ventas en un grupo de amigos. Eso no es bueno ni deseable. Un grupo de amigos es, por definición, improductivo. Pero también es cierto que el ambiente de trabajo debe ser cordial y evitando en todo momento hacer uso de la autoridad.

En definitiva, saber incentivar a un vendedor es imposible si uno no lo conoce lo suficiente. Si uno no conoce todos aquellos elementos de su caracter, aspiraciones, etc que se pueden y de hecho se ponen en juego cada vez que este sale a trabajar.

Precisamos un consejo para incentivar correctamente a nuestros vendedores, la base es simple, entender que cada vendedor es un caso único y que el mismo vendedor, en diversos períodos históricos y afectivos puede precisar de un incentivo diferente como si se tratase de otra persona.

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