Curso de venta: Características y Beneficios de un producto.

Curso de venta:

Características y Beneficios

de un producto o servicio.

La presentación de un producto en una entrevista de venta depende en gran medida del estilo del vendedor y de los tiempos de la entrevista particular. Sin embargo se puede abstraer ciertas reglas que observar acerca de cómo presentar un producto y que conviene que el vendedor lo tenga en cuenta mucho antes de ir a cualquier entrevista.

1- Características y Beneficios de un producto.

Lo primero que un vendedor debe hacer mucho antes de toda entrevista es dividir claramente características y beneficios de un producto determinado, distinguiendo claramente unas de otras.

a) Características de un producto.

Cuando hablamos de Características de un producto estamos hablando de todos los rasgos físicos del producto, básicamente cómo está hecho, sus partes, materiales, etc.

b) Beneficios de un producto.

Los beneficios de un producto son básicamente aquellos rendimientos que ofrecen sus características, es decir, el por qué ha sido diseñado como fue diseñado, o la razón por la que se ha optado por tal material en vez de otro, etc. por lo que hay beneficios que se refieren a las características de un producto de forma global y otros beneficios que se refieren a una característica puntual, pero siempre explican la razón de ser de las características.

2. Diferenciación entre Características y Beneficios de un producto.

Las características de un producto siempre se refieren a su aspecto físico y enumerar sus características equivale a dar una descripción del producto.

Los beneficios de un producto dependen de las características del mismo y explican el porqué de las mismas.

3. ¿Cómo articular características y beneficios de un producto en una entrevista de venta?

a) Presentación de un producto que no se tiene a mano para exhibirlo.

Generalmente, la presentación de un producto en una entrevista de venta comienza en un punto determinado de la entrevista en el que el vendedor ha sondeado las necesidades del cliente potencial, por lo que la presentación del producto es simple, uno sabe qué beneficios resaltar al momento de presentar el producto por lo que sabe también qué características conviene resaltar.

b) Presentación de un producto que se tiene a mano para exhibirlo.

En las entrevistas de venta en las que llevamos el producto con nosotros de manera visible y evidente, muchas veces sucede que no tenemos tiempo de captar las necesidades del cliente por lo que no podemos orientarnos claramente por este patrón por lo que conviene presentar las características del producto, en orden de mayor a menor, y reservar la articulación con los beneficios hasta que la entrevista avance al punto deseado, captar las necesidades del cliente potencial.

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