Curso de Venta II: dificultades del oficio del vendedor.

Curso de Venta II:

dificultades del oficio del vendedor.

Viene del artículo: curso de venta I: el oficio del vendedor y la entrevista.

En la primera parte de este minicurso de ventas concluimos “que es fundamental, entender que la pre-venta, es decir, la concertación de una entrevista de común acuerdo, es la condición de la venta”.

Ahora podemos agregar que es por esto mismo, el oficio del vendedor, se puede definir como un oficio que consiste primeramente en el arte de establecer relaciones. Esta primera parte, implica una gran exposición tanto para el vendedor como para el cliente potencial.

Por la influencia del malestar social, la gente no está bien predispuesta a relacionarse con desconocidos y menos para tratar un asunto que por nimio que sea, (la compra de un celular, por ejemplo) cobra para el cliente potencial una relevancia increíble en el preciso momento en que alguien fuera de su circulo familiar (familia y amistades) lo mueve a considerar una decisión determinada.

Muchas veces el vendedor no tiene en cuenta que la persona que tiene enfrente no tomó una decisión respecto de adquirir o no, tal o cual producto o servicio, lo que hace que por más que quiera o precise, lo que le ofrecemos, no se decida a tomarlo.

Que el cliente no se decida a adquirir lo que le ofrecemos es el principal miedo de cada vendedor en sus etapas iniciales.

Los embaucadores enseñan aquí, a su rebaño de embaucadores, a persuadir muchas veces recurriendo a pequeñas extorsiones afectivas. Por ejemplo, estimular el machismo o bien, poner a la mujer en contra del marido con alguna frasecita del tipo: 

¿Desde cuando una mujer consulta a su marido?

No es necesario caer en eso  para vender. Incluso, es mucho más fácil. Dentro de las personas que parecen decidirse a no adquirir el producto o servicio hay que discriminar varios problemas:

a) El vendedor ha concertado la entrevista forzando a su cliente.
b) La entrevista fue pactada de común acuerdo, pero, sobre premisas falsas.
c) La entrevista fue aceptada por ambas partes, pero sucedió algún imprevisto que predispone mal al cliente potencial.
d) La entrevista fue aceptada pero el vendedor confiado en ese primer éxito, desatendió los pasos de la venta, como sondear las necesidades y posibilidades del cliente.
e) La entrevista fue aceptada pero el vendedor tenía una idea preconcebida de qué y como venderle por lo que no escucha cuales son los intereses y posibilidades del cliente.
f) La entrevista fue aceptada pero el vendedor teniendo una idea preconcebida de qué vender tras el sondeo, descubre que puede venderle más o algo más caro.
h) La entrevista fue aceptada pero el vendedor en vez de abocarse a lo pactado con el cliente (esto es, tener una entrevista para evaluar la posibilidad de decidir adquirir algo), desvía la conversación a otros temas.