Marketing y Ventas: ¿Cómo presentar características y beneficios de un producto?

Marketing y Ventas:

¿Cómo presentar características

y beneficios de un producto?

Introducción

Una parte esencial en la entrevista de venta y en el previo desarrollo del speech de ventas*, así como en el diseño de publicidad gráfica y otros, es la correcta descripción de las características y beneficios de un producto determinado. La presentación de un producto en el curso de una entrevista de venta se da en función del estilo del vendedor, los tiempos de la entrevista particular y el grado de interés del receptor; a pesar de esto se puede abstraer ciertas reglas que nos permitirán definir cómo presentar un producto. En este artículo nos referiremos cómo presentar características y beneficios de un producto aplicado a la situación de la entrevista de venta.

Diferenciando las características y los beneficios de un producto.

Todo vendedor debe tener bien en claro las diferencias entre características y beneficios del producto que tiene para vender, a fin de obtener un máximo rendimiento no solo en lo referente a la descripción general del producto sino también en función de optimizar el aprovechamiento de los tiempos lógicos de la entrevista de venta.

Las características de un producto se definen por el conjunto de los rasgos físicos del producto, básicamente cómo está hecho, sus partes, materiales, etc.

Los beneficios de un producto son básicamente aquellos atributos o rendimientos que ofrecen sus características, es decir, el por qué ha sido diseñado como fue diseñado, o la razón por la que se ha optado por tal material en vez de otro, etc. Hay beneficios que se refieren a las características de un producto de forma global y otros beneficios que se refieren a una característica puntual, pero siempre explican la razón de ser de las características en función de utilidad, ganancia, garantía o seguridad para quien obtenga el producto.

Las características de un producto siempre se refieren a su aspecto físico y enumerar sus características equivale a dar una descripción del producto sea esta de lo general a lo particular o desde lo particular a lo general. (El desarrollo de la entrevista de venta nos dará la pauta en función de los intereses del cliente si nos conviene presentar el producto en un sentido u otro respecto de sus características).

Los beneficios de un producto dependen de las características del mismo y explican el porqué de las mismas.

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