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Perfeccionar cómo desarrollar una entrevista de ventas es sin duda alguna uno de los ítems fundamentales en la praxis del vendedor. En la entrevista de ventas n...
En la sección Libros recomendados de nuestra Revista Cultura Reviu; les traemos "Comentario sobre el libro "Creación de una nueva Civilización" de Heidi y Alvin...Hola Walter... como ves, tu opinión salió publicada como todo lo que se opina en esta revista; de hecho, es la política que tiene nuestro editor en jefe. El artículo es introductorio y la segunda parte aún no se publica como bien lo has adivinado. Vayamos a lo que me pedís y veré de expresarme lo mejor que pueda, aunque, de no lograrlo, podés seguir preguntando tantas veces como sea preciso y siempre te responderé puesto que es la dinámica de Cultura Reviu.
Respecto de los objetivos:
1. El objetivo de la venta no es lo mismo que "los objetivos que hay que alcanzar a fin de mes"; esos serían los objetivos de la empresa y del vendedor como parte de una estructura de ventas.
2. El objetivo de la entrevista de venta no puede ser "vender" puesto que si uno centra como objetivo de la entrevista de ventas; se olvida que el cliente existe como parte activa de la entrevista de ventas y que su objetivo no es comprar sino tomar una decisión respecto de comprar o no comprar.
3. Por lo tanto desde esta concepción puesto que de esto trata el artículo, el objetivo de la entrevista de ventas no puede ser otro que apuntalar al cliente de manera tal de que pueda tomar una decisión por sí o por no.
Esto evidentemente no quita que el acto de la venta sea imprescindible pero hay diversas maneras de llegar a él... hay veces que por centrar el objetivo de la entrevista de ventas en el acto de la venta, se pierde un cliente... por más que se le venda. O se pierde una fuente de referidos, o se vende algo de menor precio, y por tanto menor comisión, etc.
Como supervisor soy de los que cree que es preferible perder una venta y ganar un cliente; si uno gana clientes, las ventas se dan por añadidura, de hecho, uno de mis mejores clientes y que es cliente desde hace 15 años al que le he vendido muy diversas cosas, es un cliente al que me negué a venderle la primera vez, por notar que estaba inseguro de comprar o no, y que iba a comprar tan solo por "el rapport" que habíamos generado.
Respecto de los teóricos de ventas; no te puedo hablar mucho porque no lo soy... hablo de lo que he vivido y vivo como vendedor.
Espero haberte respondido a tu duda pero, como te dije con anterioridad, aquí estoy y estamos todos los que colaboramos en Cultura Reviu, a disposición de los lectores. Saludos.
Sky.
Sobre el autor
Nombre: Skywalker
Mini bio: Me interesa la Ciencia Ficción, los autos, la tecnología, la literatura en general, la música, el marketing y la cultura en general.
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