Marketing y ventas: el objetivo de una entrevista de ventas.

Marketing y ventas:

el objetivo de una entrevista de ventas.

Viene del artículo: Marketing y ventas: concepto de entrevista de ventas y objetivo de la venta.

En un interesante comentario al artículo precedente, un lector cuestionaba desde su experiencia la validez de lo que habíamos afirmado al decir que el objetivo de una entrevista de ventas jamás puede ser el mero hecho de vender, argumentando, según su estimación basada en la experiencia que “si uno no vende no puede alcanzar los objetivos del mes”.

Esta colaboración me condujo a reformular el siguiente artículo en función de la respuesta que realicé en aquella oportunidad a este comentario oportuno: más allá de la anécdota de la confusión entre objetivo-fin de una entrevista de ventas y el objetivo como eufemismo de cuota de producción previamente estipulada para un vendedor y/o de una fuerza de ventas, la intervención es oportuna puesto que nos permite ver cómo la ideología de las concepciones sobre la venta, nos lleva a desestimar por completo al cliente potencial como parte activa de toda entrevista de venta. Para entender mejor el tema, demos alguna definición de “entrevista de ventas”.

Si elaboramos los diversos pasos y fines parciales de una entrevista de ventas de manera tal de formular una definición que los englobe y les dé sentido, podríamos decir que:

una “entrevista de ventas” es una concertación de común acuerdo entre un vendedor y un cliente potencial, respecto de un contexto (tiempo y espacio) para plantear la posibilidad de adquirir un producto o servicio; en la que el vendedor se obliga a proveer de toda la información posible capaz de facilitarle al cliente potencial y el cliente se obliga a tomar alguna decisión al respecto.

Por lo tanto, desde esta perspectiva podríamos decir que el objetivo básico de toda entrevista de venta es doble; por parte del vendedor, el objetivo consiste en procurar un contexto favorable para que el cliente tome una decisión en el curso de la entrevista de ventas, por sí o por no, facilitándole todos los medios y recursos que estén a su mano para que el cliente potencial pueda cumplir su objetivo de la entrevista de ventas, esto es, tomar una decisión por sí o por no.

Dicho de otra manera, y si entendemos lo desarrollado hasta aquí deberíamos decir que el objetivo del vendedor y del cliente potencial, en una entrevista de ventas, se puede resumir como “hacer un cliente”, eufemismo que habla del paso de un cliente potencial a un cliente efectivo. Dado que, aunque el cliente potencial, se decida por no adquirir un producto o servicio determinado, el solo hecho de que se haya prestado auténticamente, por propia voluntad y libre de toda presión por parte del vendedor, a realizar la entrevista, lo transforma en un cliente efectivo. Es la entrevista de ventas lo que ha efectivizado la incorporación del cliente potencial como cliente efectivo por más que no se haya efectuado una transacción.

Dado que, tenemos sus datos, podemos concertar una nueva entrevista en otro momento, en el que, podamos aportar alguna nueva solución u ofrecerle mejores condiciones, etc., etc.

Artículos relativos a Marketing y ventas.

Marketing y ventas: Entrevista de ventas, persuasión y estereotipos

Marketing y ventas: El objetivo de una entrevista de ventas 

Marketing y ventas: Concepto de entrevista de ventas y el objetivo de la venta

Marketing y ventas: 5 tips para desarrollar una entrevista de ventas.

Marketing y ventas: El speech escrito

Marketing y ventas: Presentar características y beneficios de un producto o servicio

Marketing y ventas: Qué es una fuerza de ventas

Marketing y ventas: 10 consejos para un buen líder de ventas

Marketing y ventas: 10 consejos claves para un vendedor inexperto

Marketing y ventas: Cómo incentivo a mis vendedores