Marketing y Ventas: ¿Qué es una fuerza de Ventas? Introducción.

Marketing y Ventas:

¿Qué es una fuerza de Ventas?

Introducción.

Cuando uno habla de “fuerza de ventas” está hablando de toda una estructura de ventas que idealmente se puede componer de la siguiente manera:

Esquema Básico de una fuerza de Ventas

Fuerza de Ventas-Supervisor.

A- Equipo de ventas Nº 1-Jefe de Ventas.

*Grupos de venta Nº 1 a- Coordinador de grupo.

Vendedor Nº1

Vendedor Nº 2

Vendedor Nº 3

* Grupos de venta Nº1b- Coordinador de grupo.

Vendedor Nº1

Vendedor Nº 2

Vendedor Nº 3

B- Equipo de ventas Nº 2-Jefe de Ventas

*Grupos de venta Nº 2a-Coordinador de grupo

Vendedor Nº1

Vendedor Nº 2

Vendedor Nº 3

* Grupos de venta Nº2b- Coordinador de grupo.

Vendedor Nº1

Vendedor Nº 2

Vendedor Nº 3

Toda la estructura de ventas, llamada “fuerza de ventas” depende estrechamente de un supervisor quien tiene por tarea el administrar el flujo de poder y recursos de manera tal de que la fuerza de ventas funcione en un nivel óptimo de manera tal de alcanzar los objetivos propuesto por una gerencia.

La fuerza de ventas está subdividida en equipos de ventas que a su vez se subdividen en grupos de ventas, el número de estas subdivisiones de la Fuerza de Ventas depende del recurso humano y de la consolidación más o menos lograda de la fuerza de ventas, así como, del nivel político-organizativo de la empresa.

Estas subdivisiones no son aleatorias ni inspiradas simplemente en un orden jerárquico sino que dependen de un aspecto de claro corte funcional. La función del supervisor, del jefe de ventas y del coordinador de grupos son funciones claramente distinguibles entre sí, y para el correcto funcionamiento de una fuerza de venta es recomendable que esta estructura se consolide y mantenga no por una cuestión jerárquica y de reconocimiento sino por su aspecto lógico-funcional, respecto del conjunto llamado fuerza de ventas.

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