Marketing y ventas: 5 tips para desarrollar una entrevista de ventas.

Marketing y ventas:

5 tips para desarrollar una entrevista de ventas.

Perfeccionar cómo desarrollar una entrevista de ventas es sin duda alguna uno de los ítems fundamentales en la praxis del vendedor. En la entrevista de ventas no solo se concreta la posibilidad del hecho concreto de la venta y adquirir un nuevo cliente sino que además es una fuente de conocimientos para analizar su manera de desarrollar el speech, las dificultades en su manera de exponer el producto (ver artículo Marketing y ventas: ¿Cómo presentar beneficios y características de un producto?); etc. En este artículo trataremos en 5 tips básicos mostrar algunas recomendaciones básicas para desarrollar una entrevista de ventas.

5 Tips para desarrollar una entrevista de ventas.

1. Respetar la dinámica de la entrevista de ventas

 La entrevista de ventas es un contexto dinámico en el que no debe haber imposición alguna, ni respecto de los tiempos ni respecto de la temática a abordar. El cliente tiene sus propios tiempos y sus propios intereses con los que de ninguna manera pueden entrar en conflictos los intereses y los tiempos del vendedor.

 

2. Orientar la dinámica de la entrevista de ventas.

La dinámica de la entrevista de ventas puede ser orientada sin entrar en conflictos ni manipular o imponer al cliente un tiempo o una temática determinada. La manera de orientar la dinámica de ventas es producir las preguntas acordes al tiempo de la entrevista de ventas.

3. Las preguntas cerradas y preguntas abiertas en la entrevista de ventas.

Preguntas cerradas y preguntas abiertas son las herramientas fundamentales para todo vendedor dado que el uso alternativo de unas y otras le permiten al vendedor orientar la dinámica de ventas; las preguntas cerradas suelen darse en el momento en el que el vendedor precisa cerrar un ciclo o tiempo de la entrevista a otro, particularmente en el caso de los tiempos próximos al cierre de la venta; las preguntas abiertas o exploratorias son preguntas que se suelen dar a principio de la entrevista de ventas para sondear los intereses y necesidades del cliente. En general conviene articular ambos tipos de preguntas en los diferentes momentos de la venta, utilizando las preguntas cerradas para confirmar, ratificar o descartar conclusiones extraídas a partir de las preguntas exploratorias o abiertas.

4. El principal objetivo de una entrevista de ventas no puede ser el hecho concreto de la venta.

El principal objetivo de la entrevista de ventas no puede ser el hecho concreto de la venta puesto que de ser así, el vendedor estará tenso y preocupado por vender y de hecho perderá la dinámica de la entrevista de ventas, descuidando los pasos previos, y desatendiendo a los dichos del cliente.

5. La venta se da por añadidura.

La venta se da por añadidura; en el desarrollo de la entrevista de ventas hay un tiempo para el hecho concreto de la venta, al que se arriba siempre y cuando uno acuerde con el cliente en el propósito de encontrar y adquirir una solución para algunos de sus problemas o necesidades básicas. Si nos concentramos en ese propósito aunque la venta no se concrete en esa primera entrevista es más que probable que en una segunda entrevista se concrete. Lo más importante de las entrevistas de ventas es ganar un cliente satisfecho de nuestro proceder puesto que un solo cliente potencial aunque no nos haya comprado puede recomendarnos a otros clientes potenciales. Siempre tenemos que pensar que es preferible una venta no concretada y un cliente satisfecho por nuestro trabajo que una venta concretada con un cliente insatisfecho. El cliente insatisfecho puede dar de baja a una venta si esta es un servicio o una venta en cuotas o bien, realizar una promoción negativa de nuestro trabajo. 

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