Marketing y Ventas: La venta entendida como proceso.

Marketing y Ventas:

La venta entendida como proceso.

Introducción:

Algunos vendedores insisten en creer que la venta reside en el intercambio de un producto por dinero; en ningún momento tienen en cuenta que hacer clientes es la meta de su oficio, vender es propiciar la posibilidad de que una persona reconozca que tiene una necesidad insatisfecha, que evalúe la posibilidad que le brindaría no mantener insatisfecha esa necesidad, por lo que se decida a optar por solucionarlo de alguna manera, poniendo como primera opción la alternativa que el vendedor le ofrece.

Sin embargo, el objetivo del vendedor poco tiene que ver con la venta en sí misma, en el sentido de lograr el intercambio de producto o servicio por dinero.

De entrada debemos distinguir la venta como actividad del vendedor, de la venta como proceso y la venta como resultado del proceso que pone en marcha la actividad del vendedor.

Esto suena a trabalengua y lo es. Muchas veces uno no discierne entre los diferentes sentidos que posee la misma palabra y por esto, las confusiones abundan. Particularmente, si me permiten la digresión, es fundamental que el vendedor sepa captar, discernir y definir los diversos sentidos de la palabra en general.

Definamos pues qué es la venta como proceso.

La venta como proceso.

Si bien corrientemente denominamos “venta” a la actividad que desarrolla un vendedor, la actividad de un vendedor es más y menos que una venta en el sentido tradicional. El vendedor pues, es quien supervisa y acompaña el proceso de la venta velando por que se verifiquen cada uno de sus pasos para que el cliente satisfaga al adquirir determinado producto o servicio alguna necesidad insatisfecha.

Entender la venta como proceso implica suponer que la venta es algo que comienza cuando vendedor y cliente potencial acuerdan en tener una entrevista y que culmina cuando ambos se despiden.

Evidentemente, esto implica que la venta tiene diferentes pasos intermedios y que puede alcanzar diversos grados de desarrollo.

Por ejemplo; si tras una entrevista de cierta duración el cliente nos despide diciendo que “debe pensarlo”; suponemos que se trató de una venta fallida. Por una razón muy sencilla el objetivo de acordar una entrevista era precisamente una invitación a reflexionar sobre la posibilidad de adquirir tal o cual servicio o producto, por lo que, la entrevista no se desarrolló o se desarrolló imperfectamente.

Generalmente esto sucede cuando el vendedor confunde su función con la función de un promotor o bien cuando se ha preocupado exclusivamente por “venderle” a la fuerza al cliente, traicionando así, el objetivo de la entrevista y por lo tanto el objetivo del vendedor.